¿Cómo Diferenciar tu Empresa?

¿Estás en un mercado donde el 90% de los clientes deciden por precio?

¿Pueden los clientes diferenciar tus anuncios y beneficios sobre que ofrecen tus competidores?
¿Están todos tus competidores utilizando los mismos medios y mensajes publicitarios?
¿Tú equipo de ventas tiene alternativas mejores que ofrecer descuentos para cerrar un negocio?

Hola, mi nombre es Octavio Urzúa de GrupoADM, y estas son las mismas preguntas que afectan a mi industria B2B de merchandising (imagina que los lápices, tazones, poleras o pendrives son todos commodities de difícil diferenciación), donde todos los competidores ofrecen los mismos productos, casi los mismos servicios y siempre los mismos beneficios. Y la única estrategia de diferenciación es quien entrega más descuentos para conseguir la orden de compra.

Por eso, mi objetivo era buscar, investigar y encontrar un medio para ser el líder en mi industria y posicionarme de una forma que la competencia no fuera relevante, y así no reaccionar a las negociaciones de precios de los competidores como todos estabamos haciendo.

Me tomó 3 años implementarlo, y así convertí a mi empresa en la de de más rápido crecimiento en mi industria con tasas sobre el 100% anual, y obtuvimos el premio como empresario del año del banco BCI.

Si te preguntas cómo lo hice en tan corto plazo… entre otras cosas, decidí no ser el más grande en volumen de ventas, pero si el más rentable mediante la diferenciación de mi posicionamiento en el mercado, con el equipo más comprometido de empleados para llevar a cabo los cambios en varias etapas.

He seguido perfeccionando ésta metodología, tanto en mi empresa como en otras a las que hago consultoría. Agregando nuevos componentes de software para automatizar los procesos de: analisis de competidores, estrategias de ventas online y offline, segmentación de mercados, conversión de clientes, y sistemas de fidelización.

¿Por qué todavía hay quienes creen sólo en transar commodities?

Entre mis colegas he oído la misma canción: “cada industria es un negocio de productos commodities, donde las buenas ideas se copian rápido”, por eso me preguntan todo el tiempo “¿Cómo inviertes en innovación, implementas rápido y además proteges tus ideas para que no te copien?”

Antes de comentar sobre esto, te voy a contar las razones detrás del proceso mundial de commoditización de industrias:

  • El comportamiento de compra está cambiando debido a las tecnologías de comunicación disponibles, por lo que necesitamos entender cómo procesar la información, cuales son los propósitos de buscar información o proveedores, y cuáles son los elementos clave para construir confianza antes de decidir.
  • Hoy en día es más fácil que nunca investigar en la web, comparar las características de productos, identificar cual es el mínimo que necesito, pedir cotizaciones y presionar a los proveedores para mejorar sus precios con rapidez. Incluso los médicos se quejan de que los pacientes buscan los síntomas en la web antes de ir a la consulta, y están informados para solicitar tratamientos alternativos, remedios alternativos o incluso una segunda opinión rápidamente.
  • Posicionamiento y venta 3.0 está evolucionando mes a mes. Si intentas mejorar la exposición en medios online como una réplica de la venta tradicional, donde el sitio web es sólo un catálogo, el equipo de ventas envía clientes a la página, esperando que el cliente entienda y decida por sí mismo, y luego utilizas el tradicional seguimiento por teléfono para comprobar si el precio estaba bien; si haces todo esto, no es de extrañar que no haya retroalimentación, ¿verdad?
  • Sin pensarlo, se puede ver en varias industrias que todo el proceso de comercialización se ha diseñado para que el cliente investigue, compare y decida por precio. ¿Qué estás haciendo para evitar esta cadena?
  • Y cada día es más difícil, cada día hay más servicios (sitios web de comparación, sitios de revisión, sitios de quejas, sitios de intercambio) para mejorar este comportamiento, por lo que no es nada fácil salir del proceso y construir una plataforma que nos guste, que nos beneficie, que nos genere resultados.
  • Hace doce meses, uno de mis clientes, que importa alarmas y sistemas de seguridad, estaba desgastandose debido a menores márgenes cada año y su estrategia para encontrar proveedores más y más baratos podía arruinar su imagen de marca. Con un cambio de paradigma en su estrategia de ventas, lograron salir de la precios de precios y ahora ellos están jugando un juego totalmente diferente, cambiaron de productos básicos a servicios rentables con algunas diferenciaciones claves en su propuesta de valor ofrecida.
  • Otro cliente, que importan equipos de limpieza para restaurantes y clínicas, tenía que competir por precio en cada licitación. Después de 4 sesiones estratégicas transformamos su sistema de comercialización. Ahora ellos son los contratistas específicados en todas las propuestas importantes.

 

¿Qué resultados puedes esperar y en qué plazo?

Como puedes imaginar, siempre hay varias alternativas y soluciones posibles, y cada una a su debida forma es la correcta:

  • puedes contratar a una agencia de estrategia de marketing
  • puedes contratar a un gerente de marketing que coordine la externalización
  • puedes subcontratar actividades individuales de acuerdo a las debilidades actuales de tu equipo
  • las actividades clave a incluir son: estrategias de gerencia, administrador de comunidades de medios sociales, expertos en seo y ppc , diseñador web, redactor publicitario, guiones para el equipo de ventas, etc.
  • además, puede que tengas que revisar los procesos internos en: el equipo de ventas, el servicio al cliente y operaciones, porque ahora todo está relacionado y conectado, por lo que el éxito es el resultado de la colaboración y alineación de los grandes y pequeños objetivos
  • Pero ¿cuál es el costo de esto? ¿Puedes obtener resultados antes de comprometerse a este nuevo emprendimiento ?

Por ejemplo :

  • Si contratas a una agencia digital, ¿en cuál te confiarías tu tiempo y presupuesto ?
  • Si contratas un gerente de marketing, ¿cómo encontrar quien tenga las habilidades adecuadas para las actividades que están en constante evolución?
  • Si subcontratas algunas tareas, ¿cómo sabes que el 20 % de las tareas aportará el 80 % de los resultados ?

 

¿Cómo hacer que nuestro proceso de transformación en el equipo de trabajo realmente funcione?

Por suerte para mí, encontré una forma que me permite: moverme fuera del juego de los productos commodity, sin tener que pasar por la carga de contratar y despedir, o reuniones para comentar mi visión a directores. O gastar una fortuna en agencias externas que ponen a las personas jóvenes y sin experiencia en mi industria encargandoles proyectos de contenidos.

El proceso de transformación funciona en 7 pasos:

PLAN: (Punto óptimo – Sin Productos commodity): investigación de producto, de mercado, de competidores, para encontrar el punto óptimo de acuerdo a las ventajas de tu empresa para ganar a los clientes ideales.

META: Seleccionar el Nicho Objetivo: elegir nuevos nichos de destino, funciones de equipo, tecnología apropiada, y el calendario para su aplicación de acuerdo con las necesidades.

PROCESO: Su proceso de capacitación: vamos a construir juntos el nuevo proceso para su equipo actual (por lo que estarán aprendiendo, formándose y practicando de forma simultánea). Esto incluye la externalización de sus debilidades, cuidando a los nuevos clientes con esta nueva metodología.

DELEGACIÓN: cada nuevo paso se documenta, el proceso, el éxito, los obstáculos. Todo estará documentado de manera de implementarlo rápidamente y volver por mas revisiones y mejoras. Utilizamos la última plataforma de TI en la nube, KPI para cada persona y tarea, responsabilidades y alineación de equipo para que nadie se quede atrás.

MARKETING: Automatización y Seguimiento de prospectos-clientes-fedelización: vamos a construir la nueva plataforma con la secuencia o serie AR, informes de resultados y análisis para cada línea de productos.

SISTEMA DE INNOVACIÓN SISTEMÁTICA: la forma más rápida de comenzar es con las mejoras kaizen, y a continuación, analizar las oportunidades de leverage en contenidos, productos y clientes.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE CRECIMIENTO: al final del proceso tu y tu equipo tendrán más tiempo para dedicar en proyectos de mayores resultados.

 

Obviamente, siempre puedes hacerlo tu mismo

Por supuesto, puedes hacerlo tú mismo y aquí están algunos desafíos:

  • información confusa o incluso contradictoria de lo que es la estrategia correcta de marketing, el equipo de marketing adecuado,los medios sociales adecuados, el presupuesto adecuado para llegar a clientes potenciales , etc.
  • métricas confusas para comparar y decidir qué agencia de marketing es la más adecuada a su realidad.

Por eso te recomiendo no delegar la estrategia de marketing en un primer momento, sino empezar a desarrollar un proyecto juntos, comenzando con un pequeño proyecto, implementándolo con el equipo actual, o si es posible, externalizar algunas actividades, y concentrarse en proporcionar valor a los clientes, y medir los resultados.

¿Cuál es tu desafío para hacer más competitiva tu empresa éste año?

Antes de hacer nuestra evaluación para encontrar las áreas de crecimiento para tú empresa, mandame un email con tus desafíos actuales. A continuación, agendaremos una sesión inicial sin costo revisando tu proyecto, tus desafíos, tus expectativas, y ver si encajamos para construir el mejor plan juntos.

Para más detalles de si podemos ser de ayuda para tu empresa llena éste formulario para ver tu plan de negocios antes de agendar una sesión estratégica de 15 minutos por teléfono.

Atte.
Octavio Urzúa
Tel. (56-2) 2973 5525

versión en inglés

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