Plan de Marketing en 5 Pasos

Las estadisticas dicen que 3 de cada 10 emprendedores quiebran antes de los 2 años. Las razones se atribuyen a errores personales como mala administracion por falta de conocimiento y sobre endeudamiento. Si estas empezando o llevas algunos años y el mercado está cambiando, entonces, un obstáculo para seguir creciendo en tú empresa es entender: ¿cuál es el modelo de negocios que necesitas ahora? Veamos entonces, cómo construír un plan de marketing para tú empresa en los próximos 45 minutos, siguiendo éstos 21 pasos, y así tener un sistema semi-automático que genere potenciales clientes interesados en tus productos y servicios, midiendo los resultados en cada etapa del proceso, y que te diferencie de los competidores en tú industria.

Lo que más me interesa de éste plan de marketing es que lo IMPLEMENTES en tu empresa. Este mismo esquema de 21 pasos lo he usado en mis 3 empresas y tambien para nuestros clientes en Chile, Perú y EE.UU. que hemos asesorado durante los últimos 7 años. No esperes tener una campaña de marketing perfecta en el primer intento, pues cada elemento de éstos 21 pasos son parte de un proceso de mejoramiento continuo. Habrá tambien obstáculos tecnológicos que son parte del proceso. Y recuerda, el objetivo de los anuncios no es ganar premios de creatividad en concursos de publicidad sino que generar resultados en ventas y posicionar tu marca.

PROCESO DE MARKETING EN 5 ETAPAS (21 pasos)

Las 5 etapas son: Prospectos -> Conversion -> Upsell -> Backend -> Continuidad

1. PROSPECTOS: utiliza el método de las 3M para construir campañas de anuncios publicitarios en el nicho adecuado, con el mensaje correcto, probando con un mix de medios relevante para tu audiencia. Siempre parte con una campaña en beta de baja escala. Si es exitosa y genera resultados se aumenta. De lo contrario, se determina que está fallando, sea esto el mensaje, el medio o el potencial cliente del mercado objetivo elegido.

Las 3 M del Marketing: Mercado, Mensaje, Medios.

MERCADO
2. Inteligencia del Cliente: identifica información de tú Cliente Objetivo (demografia, sicografia, intereses complementarios, desafíos y problemas específicos relacionados a tu rubro).
3. Inteligencia Competitiva: identifica las campañas, productos y servicios de la especialidad de cada uno de tus competidores.
4. Inteligencia de Productos: identifica qué alternativas ofrece el mercado con precios, calidad, plazos y servicios complementarios disponibles.
5. Entonces, determina los nichos y sub-nichos en que tendras ventajas comparativas debido a tus fortalezas de conocimiento y recursos.

MENSAJE
6. Identifica la principal diferenciación de tú empresa por la cuál tus potenciales clientes debieran preferirte sobre todas las demás alternativas.
7. Construír una secuencia de beneficios y servicios en tu mensaje. Por ejemplo, hoy los clientes valorizan la velocidad de respuesta con mensajes claros. Otro gran tema de diferenciación es a traves de la innovación a traves del diseño, del proceso, o del servicio.
8. Busca la confianza del potencial cliente entendiendo sus problemas, en vez de concentrarse sólo en la venta inicial.
9. Como es muy difícil ofrecer un producto que sea BBB (bueno, bonito y barato), concentrate en elegir 2 atributos entre precio, calidad y plazo, para aclarar en todos tus mensajes a los potenciales clientes (Son muy pocas las empresas como Google que disponene de una ventaja tecnológica que les permita ofrecer las 3B).
10. Seguimiento: no esperes que el cliente compre al primer contacto. Insiste con diferentes mensajes dando tiempo para que asimila internamente. Espera que él tendrá que escucharte de 5 hasta 12 veces antes de decidir o resolver. Resuelve cadas objección que presente en cada comunicación es vez de resolverlas todas de una vez.
11. Entrega varias alternativas para la orden de compra y varias alternativas para la forma de pago (tarjetas, cheques, pago plazo). Entre más alternativas y más simple y rápido sea la forma de tomar las ordenes y recibir su producto mayor será la conversión.

La 3 principales razones de que un cliente decida no comprar son:

• falta de recursos para pagarlo a pesar que les guste
• desinteres en el producto o servicio
• desconfianza en la empresa, en el vendedor o en el producto en cumplir los beneficios indicados

MEDIOS
12. Determina el MIX de medios óptimo para comenzar las campañas.
13. Es un proceso de mejoramiento continuo con revisiones cada dia, semana y mes de cada campaña.
14. Haz crecer el gasto publicitario en medios y escala a nuevos medios más masivos sólo cuando los mensajes tengan resultados comprobados en las campañas anteriores.
15. Investiga cómo integrar medios online y offline.
16. Preocupate de registrar resultados de cada campaña, para identificar los elementos que no funcionan o funcionan con bajos resultados, para reemplazarlos por otros mensajes o medios y probar nuevamente.

17. CONVERSION: determina muestras, demostraciones y presentaciones que ayuden a convertir prospectos en clientes. Utiliza el método #%%$ para evaluar cada campaña en medios. Si funciona y genera resultados, puedes mejorar esa campaña. De lo contrario, investiga qué está fallando, sea esto el mensaje, el medio o el potencial cliente del mercado objetivo elegido y cambialo.

18. AUMENTO DE VENTAS (UPSELL): existen 3 formas de aumentar las ventas:

• generar nuevos clientes (normalmente concentra el 80% del presupuesto y 20% del tiempo)
• aumentar el monto de cada transacción de venta como hace McDonalds
• aumentar la frecuencia de compra

19. VENTAS DE LARGO PLAZO (BACKEND): busca productos y servicios propios o de empresas complementarias para agregar a tu empresa. En este paso determinaras el presupuesto de marketing con la fórmula $=LTV, donde el presupuesto máximo a invertir en un potencial cliente está determinado por la vida útil esperada de un cliente actual y el margin de contribución que entrega. Tal como lo hace la empresa Amazon con sus tabletas Kindle. Ellos han calculado que pueden vender a pérdida su tableta, conociendo que los clientes comprarán ebooks para breakeven en menos de 3 meses.

20. CONTINUIDAD: investiga como aplicar un modelo de suscripción de clientes, tal como utilizan los diarios y revistas.

COMO CALCULAR EL PRESUPUESTO DE MARKETING

21. Calcula la vida esperada de un cliente promedio segun registros de ventas actuales. Luego, calcula el margen de contribución promedio en ese período. Ese valor determinará el presupuesto máximo a gastar para obtener o mantener clientes. Este método de retorno sobre las campañas pasadas es más preciso que determinar el gasto de marketing sólo como un porcentaje de las ventas.

TAREA: construye tu plan de marketing en 45 minutos y luego implementalo.

La tarea ahora es desarrollar tu Plan de Marketing con éstas 21 etapas para tú empresa. Lo fácil, es encontrar una razón para postergarlo y como no es urgente hacerlo otro día. Si siempre postergamos lo importante por hacer lo urgente, entonces postergamos tambien desarrollar, implementar y obtener nuestras metas estrategicas de largo plazo.

Entonces, más que entender éstas 21 ideas en forma aislada, revisa qué estas haciendo bien para mejorarlo y que elementos te falta implementar o ya están siendo implementados sin resultados satisfactorios.

CONSULTORIA 1-a-1

Si necesitas una visión complementaria al plan de marketing que diseñes para acelerar el crecimiento de tu proyecto, puedes enviarme un email antes del viernes 20/04 a las 5pm para agendar 3 reuniones por telefono de 20 minutos cada una por 3 lunes consecutivos entre 17:00 y 19:00 horas, indicando qué horario prefieres.

Mi email es: Octavio@OctavioUrzua.com

• Mandame un email con tu interes de tomar esta consultoría respondiendo éstas 3 preguntas:

1. ¿Cual es tu principal desafío de marketing y ventas hoy?
2. ¿Que recursos de marketing estas usando ahora y que resultados estas teniendo?
3. ¿Cual es el producto o servicio que estas ofreciendo?

• Para cada sesión por telefono te recomiendo tener preparadas tus preguntas de acuerdo a las 21 etapas de tu plan de marketing para aprovechar el tiempo al máximo.

• Si necesitas revisar otros temas más allá del plan de marketing de tú proyecto, tambien lo podemos revisar.

• El costo de éstas 3 sesiones es de $50.000. Te enviare por email las instrucciones de pago.

CONCLUSION

Recuerda que el marketing no es un evento puntual, sino que es un proceso de mejoramiento continuo que requiere revisiones y mejoras contantes de acuerdo a los cambios de los clientes, de los competidores, y del equipo de trabajo en tú empresa. Esto lo puedes hacer sólo, con tu equipo o con ayuda externa. Entre más perspectivas tengas mayor será el crecimiento y los resultados de tu empresa.

Que tengas un excelente día de marketing y recuerda que tu emprendimiento es importante para tu familia y para Chile. Y la forma que los integres en el proceso hace toda la diferencia.
Atte.
Octavio Urzúa

PS1. Si estás interesado en la consultoría para revisar tu plan pero no puedes pagar los $50.000 entonces mandame un email para revisar tu caso.

PS2. Si te sirvió la charla y tienes cometarios positivos colocalos abajo. Recuerda que por cada hora de aprendizaje debieramos dedicar 10 horas de implementación. Gracias.